获奖者：营销部经理   洪国中

 

《聚焦—决定你企业的未来》读后感

 

    《聚焦》一书是艾•里斯所写的一本关于定位理论的重要著作。书中一开始用太阳和激光的例子，生动形象的对聚焦理论的概念进行了阐释：

      太阳的能量很强大，亿万千瓦的能量撒向地球，人们只要戴上帽子、涂上防晒霜就可以享受日光浴而没有任何不良后果；激光的能量很弱，只有几瓦，但因为激光的能量集中成很小的一束，却可以在钻石上钻也和杀死癌细胞。如果让企业聚焦，就能创造出像激光一样强大、主导市场的能力，反之，就会失去能力，浪费太多的能量。

最近几年，特别是随着雷军小米手机的成功、马云的阿里巴巴在美国成功上市、双11带来的网购爆发式增长等等，互联网思维一词已经越来越被一些人挂在嘴上，并最终将影响一代甚至几代人，带来一场变革。各方大佬也对什么是“互联网思维”纷纷给出自己的意见。

      雕爷牛腩创始人的雕爷给出了“互联网思维的三大定义”：一、依托互联网做传播，换到目标客户群，也主目标客户群认识你，进行参与互动。二、以用户为核心进行产品的开发，根据目标客户群做精准型“窄众产品”。三、微小改进、快速迭代、以互联网手段进行收集反馈，迅速改进产品，进行传播。随着功能、服务及产品的完善与扩充，逐步扩大目标人群。

      小米科技的创始人雷军认为：互联网思维就是专注、极致、口碑、快！专注就是只做一款，其他型号不考虑。极致就是干到你的能力极限。口碑是互联网的核心。快只有互联网企业能实现，都是24小时值守，有问题立即解决。

      我的理解，上述两人的观点里面，无论是“精准型’窄众产品’”、还是“专注”和“极致”，都是在说企业的定位和聚焦。他们的成功，为聚焦理论进行了论证。

     《聚焦》一书中认为，企业失去聚焦的原因主要是有两个：一是多元化发展。二是品牌延伸。

很长一段时间里，不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里的观点深入人心，而在中国也有东边不亮西边亮的说法。这就是企业的多元化发展，但这种战略随着时间的推移，越来越让人质疑和诟病，成功的企业早期往往聚焦于一个产品或者服务，并且能取得巨大的成功，但是在成功的同时，往往向许多不同的方向拓展业务和产品，由于涉足太多的产品和服务，涉足太多的市场，公司变得失去聚焦，机构也变得臃肿不堪，失去了原有的竞争力，迟早将面临被淘汰。

品牌的延伸，是企业失去聚焦的第二个原因，聚焦的核心是占据顾客的心智资产，在竞争环境下，没有哪个品牌、哪家公司能够获得百分百的市场份额，想要在竞争中获取优势，就必须让顾客记住你或者你的产品和服务。如何让客户记住你呢？就是要在顾客记里占据一个字眼-----这就是所谓的心智资产。在专业化公司对抗综合化公司的时，多数时候，人们往往宁愿选择专业化的公司，这时候规模大并不等于成功。

      这几年，我们从事钢贸行业越来越难了，盈利越来越困难了，不时传出哪家不行了，哪位老板又跑路了。不像几年以前，随随便便躺着都能赚到钱，记得那时候坊间流传的一个笑话，多少有点调侃的味道-----越不会销售的单位越赚钱。为什么，因为那几年，行情太好了，你今天没卖掉，明天价格就涨上去了，一星期销不掉，就涨一星期，一个月销不掉就涨一个月的价，卖得快反而赚得少了。这那几年资源为王的时代，只要能搞得到资源，甭管冷轧还是热轧、酸洗还是镀锌，都能赚钱。来钱太容易了啊，大家都不计成本的去拿资源，带动钢厂迅速扩大规模。好景不长，随着大批产能的投产，钢贸行业举步维艰。如果不精确的控制成本，就很难赢利。如何在竞争残酷的行业中生存下来，我们创盈进行了很多调整，做了很多减法，重新进行了市场定位，提出了专注于冷轧的这个概念。立足于细分市场，做精做细。目前来看，达到了一定的效果。市场在变化，企业的战略也应该进行相应的调整，牺牲是企业的战略精华，没有一个百分百能被占领的市场，这是现实，唯一能做的就是准备放弃一部分市场，做好对自己来说最拿手的市场，只有这样才能有相对的竞争优势。